10月27-29日，由基金年鉴编辑部主办的“2021基金投顾业务专题研修会”线上举办。基金投顾试点两周年之际，围绕着基金投顾业务的发展以及业内关注的重点、难点，来自公募基金、券商及券商资管、商业银行、第三方销售机构等150余人进行学习、交流与探讨。

　　罗素投资：海外投顾业务发展与实践

　　罗素投资管理(上海)有限公司总经理谭颖和投资解决方案总监马昊天立足海外市场，分享了海外投顾业务发展与实践，给业内同行提供了新的思路。

　　罗素投资谭颖分享了海外投顾市场的发展。

　　美国投顾业务在过去40余年经历了迅速的发展，到今天已成为资本市场重要的业务模式：一是对于资本市场驱动作用非常明显，数据统计显示70-80%的资金都是通过投顾去投资基金；二是投顾市场中全权委托占比90%以上。此外，还有一些现象值得关注：一是2020年虽然经历了市场的大震荡，但是新账户的平均管理规模创新高；二是买方投顾业务的利润贡献在过去五年呈上升态势；三是收费模式继续从基于经纪模式的“卖方投顾”向“买方投顾”转变。整体而言，投顾业务仍是北美市场财富管理行业未来的重要抓手。

　　谭颖接下来总结了美国投顾业务面临的挑战：一是投顾组合之间离散度比较大，业绩一致性问题变得比较突出；二是投顾们面临非投资领域的压力和工作量比较大；三是参与主体多元，且竞争非常激烈；四是北美市场客户老龄化的挑战。解决方案之一就是更体系化的组合构建流程。

　　回顾北美投顾发展趋势，主要有两点：一是基于客户对更定制化产品的需求，以及投顾平台提升自身竞争力的需求，模拟组合或者更体系化的组合设计和管理被更广泛运用；二是提升被动策略的使用频率，主动与被动相结合成为趋势。

　　作为资管内容提供商，资管机构可以提供的服务包括：现有模型、组合构建分析工具、组合构建咨询和服务、组合模型定制、以及其他研究服务增值。

　　罗素投资马昊天分享了如何利用自身的投资能力和投顾平台合作。

　　基金投顾本质是一个多管理人模式的组合构建，核心思路是从传统的管理投资管理人到管理敞口。实施投资有三个流程：一是方案设计，把投资目标转化成战略资产配置；二是组合构建，强调对风格敞口的把握和组合；三是动态管理，从控风险的角度动态管理，而不是去追求一些短期收益。

　　在管理人研究方面，寻找可持续产生超额收益的管理人，更加重要的一点是可持续性。具体来看，使用4P框架研究管理人，包括人员组织、投资流程、投资组合、业绩表现。定量分析基于过往数据的外推，但过往历史业绩不代表未来；定性分析会比较偏主观，要获得长期稳健的收益，很重要的一点是对整个投资团队能力的判断，二者结合可以找出比较稳定或者知行合一、符合一致性预期的管理人。

　　在动态管理方面，通过周期、估值、市场情绪三个维度，对资产、风格，或者一些行业进行判断。周期更多偏向中期维度，估值是长期维度，市场情绪是偏短期维度，形成一套自己的信号模型。

　　在投资组合方案方面，纳入不同的主题，不同的资产类别或者方向，可以做到比较好的差异化设计。

　　创金合信基金资产配置投资部负责人尹海影：

　　基金投顾的资产配置核心价值与意义

　　从海外投顾发展历程看，在投顾业务开展早期，是由个人向机构提供服务而产生投顾商业模式，经过长达60年的发展，投顾现在变成由机构向个人或者投资专业程度更弱的机构进行服务的过程。投顾对象由机构转向个人，投顾机构由个人转向机构化。

　　从中国经济发展来看，陪伴式的服务或者以基金投顾的模式来进行展业，可能是在中国当前的经济模式和商业模式发展中，成为一个主流的财富管理模式展业方式。

　　在资产配置应用核心方面，体系化、系统性的大类资产配置框架和资产配置的投资方法，帮助所需要的投资策略，在时间维度、空间维度上更好地将客户需求由零化整，并且产生效果。通过标准化的策略减少犯错的概率，将不同的广义需求，通过资产配置理论方式简单整集到策略核心框架当中。

　　在资产配置应用价值方面，通过模型化的方法，或者人工智能方式使得不同类型需求、不同类型投资策略或者客户的风险收益特征需要，对实质的金融意义和金融市场的特点进行匹配，将广泛而不同的策略类型归纳到相对数量可控的一些策略类型中，最终帮助受“顾”的个人实现风险收益特征的要求。

　　恒生电子——数智化服务中心总经理梁令安：

　　构建内外兼修的基金投顾生态

　　截至2021年7月，国内基金投顾业务已运行一年半。市场上，公募基金超8200只，规模23万亿，注册基金账户12亿；证券业投资顾问近6.5万，超过券商经纪人数量；基金投顾规模500亿元，客户250万，人均2万元基金持仓。

　　从基金投顾商业模式看，有几种方式：一种是独立模式，自产自销；另一种是平台合作，比如国联证券跟杭州银行合作，也有在第三方做拓展的；还有一些公司两者兼备。

　　策略方面，基本上都是全委托形式，替客户调仓，一般提供五种左右组合，以白盒形式呈现。基金投顾业务的产生，让券商从卖方转变到买方投顾。综合来看，基金投顾只是服务的载体，背后的服务逻辑才是本质，基金投顾未来的商业模式将是构建一个专业化的资产配置专家队伍，家庭医生 专科医生的分工机制，且人员专业度将向纵向深入，且分工也将愈加细化。

　　如何搭建内外兼修的运营体系？一是外在，营销和服务，需要有接地气的营销和有温度的服务；二是内修，客户看不到，需要可复制的专业和可管控的流程，包括风控、合规等。在营销方面，要考虑人、货、场，即打造专业的IP，建立客户的信任关系；追求优质的产品；匹配适合用户认知的场景，将合适的产品推送给客户。在服务方面，产品可能同质化，但服务可以差异化，最重要的是投后服务，产品发生波动时，一定要在客户知道前，通过各类方式和渠道通知到客户，提升客户信任感。在专业方面，最重要的是可复制及可操作，专业投顾的能力，能尽可能覆盖客群，而且一线人员的赋能尤为重要。在流程方面，从投资决策委员会筛选整个池子，投资顾问团队设计策略，再到合规风控来审查风控，最后到交易员团队下达指令，以及相应的服务支持，全套流程需要做到高效、灵活。

　　建设内外兼修的系统平台：一是内在建设，投顾交易系统从产品评价、配置，再到移动展业端展现和交易，到后端的统一适当性、客服、合规风控等各个环节均需打通。二是外在建设，与外部机构合作时，无论作为产品方还是渠道方，均需搭建自己基金投顾系统，并实现打通交互。

　　运营不是一下子干一件大事，而是要做对一系列的小事，精细化照顾好每一个环节，运营带来的效果将是质的飞跃。

　　华泰证券基金投顾业务运营推广负责人宋瑞晓：

　　华泰证券投顾业务”省心投“运营经验分享

　　华泰证券把基金投顾业务定位成财富管理的牛鼻子业务。在人员配置上面，公司配备了近80人的专业队伍，聚焦于基金投顾业务领域，有15年的专业公募基金产品研究和评价积淀。

　　“省心投”已有接近70亿保有规模，参与客户超过了40万。运营数据显示，“省心投”正悄然改变客户的投资行为，客户有明显的复投特征，复投资产和初始参与资产的比例倍数达2.3倍，客户产品是有时间也显著拉长，投顾策略持有90天以上的盈利的比例达到了92%。

　　投顾业务运营模式方面，通过“人 平台”的服务模式打通产品筛选、研究和策略，与客户运营和投顾陪伴服务的内容依托投顾服务聊TA平台和客户端涨乐财富通进行。

　　运营推广方面，推出”省心投“管家服务，通过系统化的金融性格测试、账户诊断及理财规划等实现千人千面的需求场景和策略匹配，服务内容上做了区分，分为常规式陪伴服务体系和触发式服务体系。常规服务将各类定期服务运作报告，系统化推送给客户。同时，当市场、变化和策略运作情况，会触发一系列服务响应，通过系统平台推送给客户。

　　国联证券财富管理总部财富客户部负责人祁昊：

　　国联证券基金投顾业务进展情况汇总

　　国联证券展业一年半期间，整体客户盈利比例超过80%。作为中小型券商，在业务路径上，不仅对内部客户进行基金投顾业务推广，还通过线上互联网代销平台，线下银行渠道进行外部合作，以做大公司基金投顾规模。

　　基金投顾是一个既覆盖长尾客户，又面对高净值客户的业务模式，长尾客户的服务模式以线上为主，而高净值客户的服务模式应该是定制化、个性化的基金投顾策略，通过两端的服务去涵盖大部分潜在客户。

　　投顾业务架构设置方面，设置了投资决策委员会，它是投顾业务最高决策机构，委员会成员包括公司副总裁及相关业务一级部门负责人。下面设置了一个策略研究小组，小组涵盖了资产管理部和财富管理总部相关人员。

　　研究体系采用“定量 定性”方式，在定量上，覆盖了100多家公司，所有份额加起来超过9000只公募基金产品。在这些产品里面，会精选不同赛道当中最有性价比的基金管理人，进行每年超过六七百次的定性调研。

　　现在的投资策略体系名为“5 N”，即五个核心策略和N个卫星策略。五个核心策略主要有货币增强策略、债券增强策略、股债混合策略、偏股优选策略和股基精选策略。N个卫星策略指的是针对不同外部合作渠道的不同场景和不同客户需求，基于五个核心策略去开发N个卫星策略。

　　投顾队伍方面，专设了基金投顾业务专员，其职能是把投研部门复杂、专业化的策略知识点，转化成适合一线员工、客户理解的通俗话术和知识点。员工培养上，要经过多轮业务培训，才能进行展业，总部的投资团队跟分支机构投资团队联动，通过不定期的研讨会方式沟通，每个月或者不定期考试抽查。

　　客户服务方面，通过漫画形式，或者通俗易懂的形式做成业务宣传单，发送给客户。当策略发生变化、调仓，或者市场重大转折的时候，会有策略团队做线上直播讲解。