大家好！非常荣幸，也非常高兴今天来到这里跟大家做一个交流，我记得去年也是在这里参加了基金年鉴组织的基金营销研讨会。
今年会议的主题是基金资产配置和人工智能，在座很多都是基金营销界的前辈，在实践经验方面非常丰富。下面我用一点时间来跟大家分享一下我们对于基金营销和对于资产配置理念的想法，不一定准确，跟大家做一个探讨和交流。
我跟大家分享的主题叫“资产配置与基金销售”，既然说到基金销售，一开始我们先简单回顾一下，从开放式基金真正诞生以来到现在应该有十七年的时间，十几年来整个基金销售的历程大概经历了哪几个阶段。
这个历程其实也是我自己做的不同的阶段的划分，不一定很准确，可能每个人都有自己的看法。从2001年到2005年我把它定义为开放式基金刚刚诞生的阶段，这个阶段是起源的阶段，整个阶段大家回想一下，十几年前，国内的资本市场和股票市场是不好的，很多人不愿意投在这个市场里面，对于基金的认知是非常不够的，认知度比较低。
但是我们看到，这个时候的销售模式大部分是渠道销售的，而且是任务导向的，应该说2004年中信经典配置首发超过100亿在行业引起了比较大的震动。
第二个阶段是2006年到2008年，在这个阶段大家看到的是公募基金行业快速的增长或者说爆发式的增长。2007年整个资产规模超过了3万亿，而且这3万亿里面80%到90%基本上都是偏股型的基金，应该说十几年过去了还没有超过当时的状况。
我们回顾一下当时基金销售的模式，当时的代表像招商银行，2006年底到2007年我们推出了五星之选榜单，那个时候客户对基金的认知非常不清晰，大家看到一个榜单上的好产品疯狂的来购买，这是当时的销售阶段。
第三个阶段我把它定义是2009年到2011年， 2009年市场反弹，之后到2011年市场不是特别理想。所以基金销售的机构，不管是基金公司或者是销售渠道，其实都在不断的反思怎么样做好基金销售的服务，而在这个阶段里面很多客户对于基金的投资有很大的负反馈，因为他们在这个阶段没有获得想象中那么好的预期的收益。
所以在这个环境里面，我们看到整个销售模式也在不断的发生变化，很多基金研究机构、评级机构都在不断完善自己的基金研究体系。同样在这个阶段，我们通过定量定性评价体系逐步完善整个框架的搭建。
从2012年到2015年应该说又是基金行业快速发展的阶段，这个阶段发展代表的特征，并不完全取决于资本市场的表现。因为我们看到2015年以后有比较大的起伏，这个发展依靠的是行业里面创新的产品。应该说2013年随着余额宝产品的出现，大量创新性的产品层出不穷，基金产品的种类迅速的丰富，客户投资可选择的标的更加广泛。不管是QDII产品，还是分级基金等等，迅速的让客户和广大的投资者得到认知。所以我们看到整个基金的规模和产品的数量快速增长。
但是与产品数量和规模不断膨胀相对应，基金产品的业绩出现了巨大的分化。在2013年、2014年、2015年表现最好的股票基金跟表现最差的股票基金之间绝对收益的业绩差异可以达到100%以上，可以想象在这个时候客户对基金的投资和基金的选择应该说是异常困难的。
2016年之后这两年，是资产配置式销售的阶段，这两年随着整个客户十几年来对于基金投资认知的变化，包括行业内的各类基金参与机构不断进行投资者教育，大家对投资基金这个事情有了一定的认知或者说随着客户年龄不断的增长和时代的变化，我们看到大家对于基金投资专业的知识在不断丰富。所以我们看到2016年以后以智能投顾为代表，以FOF为代表的资产销售式阶段，我们看到互联网公司、银行、基金、券商都在推智能投顾的服务和组合配置的服务。同时我们看到首批几家基金公司发行的FOF产品也已经成立。
所以现在我们可以正式把它定义为资产配置式销售的阶段。为什么会出现资产配置式基金销售的模式呢？其实我觉得它是伴随着十几年来整个基金行业的发展，客户需求不断变化的过程，它是在这样一个背景下，不是孤立的突然出现,而是伴随着整个市场和行业的发展，伴随着投资教育真实客户需求的体现，应该说这是行业发展到进入到非常良性的阶段，为客户进行服务和配置的过程。
为什么客户会到这个阶段开始注重进行资产配置，因为我们知道很多客户，当然2006年、2007年比较早，经历了市场大幅度的波动，很多客户投资单一类的产品没有获得好的收益，这个是客户心中慢慢感受到的问题。
为什么客户投资单一类产品没有获得好的收益，原因在哪里？其实我们可以看到，为什么现在客户需要资产配置，需要进行基金配置销售和服务。从产品端来看，实际上我们看了一组数据，从2003年到2017年，整个股票和债券基金的指数，股票基金平均年化收益达到13%、债券基金平均年化收益达到6%，应该说这个收益对于绝大多数客户是非常满意的。十几年的时间如果年复合可以达到这个收益，远高于一般的信托和银行理财。
但是我们同样看到另外一个数据，在十几年的时间或者说大家切身的感受，因为我们在座的朋友都是做基金销售服务工作的。其实大家跟客户和亲朋好友接触非常多，很多在投资基金上面的客户和朋友，他们的感受是什么呢？好像基金都是不赚钱的，买了基金总是在亏钱，这里面其实就产生了一个问题，产品的业绩回报是非常不错的，但是其实客户并没有赚到钱，这两个之间出现了巨大的反差。所以我们其实要思考，为什么客户在这个过程当中没有赚到回报。
下面列举一个具体产品的案例，这是2013年5月份成立六个月定期开放的基金产品， 2013年时正值 钱荒。所以在2013年5月份成立后，半年开放，到了12月份首次开放的时候，因为过去半年债券不好，它的净值跌到了0.95元，我们看到份额只剩下5.4亿份，也就是说此前48亿的首发规模，过半年赎回80%以上，而且这时候客户是亏着出去的。一年后净值回到一块，这时候只剩下2亿份，95%的客户都是亏损出去的。但我们看到2014年底基金净值1.05元，几乎所有的客户都跑掉了，2014年到2015年基金的表现是不错的，你持有两到三年看年化回报应该是非常不错的，特别是2015年以后整个市场都是这样的。但是有多少客户赚钱了呢？大概只有2%到3%的客户。
一个基金产品把它的时间拉长到两三年，看起来很好，但是客户没有分享到这个收益。如果只买了债券基金，2013年那一段时间很难受，客户很难忍受单一产品的波动。
所以总结一下我们看客户投资单一产品，不做配置的话，真正不赚钱或者赔钱的原因是什么呢？在于绝大多数客户进行了顺周期的投资。
也就是说在市场高涨的时候我们看到融资规模大幅增长，而在市场低迷的时候融资规模迅速的减少，首发基金的规模几乎很惨淡。所以这个是整个客户投资于单一产品不赚钱的原因，他是顺周期的。
总结下来看客户投资产品过于单一，客户往往是追求追涨杀跌的，难以承受下跌。我们一直在思考，我们要用资产配置的方法为客户进行基金的销售和服务，我们应该怎么做呢？其实就要解决客户和投资者遇到的问题。
所以我们总结下来通过两方面做这个事情，一是我们把它定义为空间纬度和时间纬度，空间纬度是什么呢？其实就是投资策略的问题，我给客户进行的基金销售、基金的服务一定不是单一产品的，一定是通过组合配置帮助客户进行大类分散的，这样其实能降低客户组合的波动，一定能够降低它的风险。
从时间纬度上来讲，我要给客户有比较长期的持续的投资顾问的服务，应该说这是在基金销售当中必不可少的一环。
所以用这样一个方法，我们实际上在去年做了智能投顾，大家知道摩羯智投，应该说它的出现是为了解决客户在基金投资当中遇到的问题和困难，帮助客户真正的长期获得稳健回报的目标。
所以总结下来看，资产配置式的基金销售，它是可以帮助投资者分享到经济增长的成果。毕竟我们只有在整个大的投资环境下投资基金才能获得好的收益。而要实现这一目标，最核心的是要构建最有效基金投资的组合，还要进行长期的投资，这两者我们是总结下来是缺一不可的。
我们看看做这两件事情是不是那么容易呢？其实也并不是说绝大多数投资者或者说很多老百姓想象的那么简单，作为一个投资组合，是不是仅仅做一个搭配就完了呢？其实远远不是这么简单的事情，我们同样列了一些数据，对于普通投资者来讲，在构建投资组合的时候它的难点有哪些呢？首先是股债很多人认为是负相关的，其实不是这样的。比如说2013年7月到2015年6月基本上是同向在涨的，2015年10月到今年上半年基本上都是跌的。所以在最终的环境下不是那么简单的构建一个资产组合。
每类资产的波动是非常剧烈的，怎么去做好这种大类的配置呢？很多人都想说，比如说我做一些行业轮动和指数上的轮动，这是理想的状态。下一个阶段哪些行业、哪个主题、哪个板块是最好的，这种预测难度是非常大的。
我们同样做了一个统计，2015年到2017年以来，大家可以看到颜色代表不同的资产。上面代表的是当年表现最好的资产，下面是代表最差的资产。大家不用去管具体是什么资产的名字，但是大家可以看最上面这一行，每年几乎都是在变。也就是说没有一类资产它可以是持续稳定排在最前面的，即便我们看到蓝色，中证1000指数，代表很小盘的指数，很多年都排在第一，但是我们看到2016年表现是最差的，所以说在这样一个波动剧烈的环境下到底怎么去做组合的构建，可能是需要专业的人提供这个服务。
同样，对于大类资产配置，我们是不是只需要配一些股票基金和债券基金就可以了，其实远远不是这么简单。我们知道在基金投资的契约上，混合型基金和债券类基金都是有股有债的，某种程度上它的股和债的比例是不低的。在这个背景下要做大类资产配置，要穿透金融产品，从基础资产的相关性上做研究，然后再做产品层面的配置。
同样，对于相关性的研究来讲需要看一个动态的变化，不是说股债简单的静态表现做配置就结束了。应该说普通投资者在进行大类资产配置的时候，应该说有非常大的困难或者说很难像专业投资者通过一些模型体系，通过一些技术手段帮助它做好这样的服务。
除此之外，对于持有时间概念，对于长期投资来讲，因为前面有数据展示出来了，在十几年的时间如果持有股票基金、债券基金，年化回报还是不错的，但是有多少客户能持有那么长时间呢？国内的基金投资者持有基金时间少于一年的，一年以内卖出的客户占比45%左右，因为有将近一半的客户持有基金的时间非常短，他没有办法有效的享受到基金带来的回报。
我们做过一个统计，持有不同的基金组合、股债搭配，随着持有时间的拉长，我们看到这个组合或者这类资产亏损的概率大幅度降低。比如说40%的权益，60%的债券，任意一个时点买进，持有四年亏损的概率几乎趋近于零，你在最惨的时候买进去都不会亏损，都可以盈利出来，这一点是解决客户在投资基金上或者是获得长期收益非常重要的观点。
同样，我们这里也有一个数据的统计，随着投资期限的拉长，应该说投资基金的收益概率分布是明显右偏的趋势。所以去年我们做智能投顾的时候，我们的出发点是前面说的这些，构建一个有效的投资组合，并帮助客户能够做到长期的持有。通过这两个相结合，实际上我们推出了智能投顾这样一个服务，这个服务的推出，可以理解为它是为客户服务的销售方式，其实是为客户构建的账户式FOF的形式，是这样一个基金销售服务的模式。
推出马上到一年的时间，应该说整个规模现在超过了80亿，十几万的中高端客户参与到了这个业务当中。从整个投资端决策流程上，首先是大类资产配置的概念，我们在构建组合的时候，我们选择的标的和资产，大家通过我们的APP都可以看到，不是简单股债的配置，其实国内国外股债、另类、现金、黄金等等各类资产都会有，这是从大类资产配置的方面。
对于基金筛选方面，十几年的时间我们在不断的积累基金经理的定量和定性的数据，我们自己构建了一套对于基金经理风格评价的体系，我们自己内部去做研究使用。基本上把基金经理的风格有比较明确的定位和很大的标签，到底是谁是偏成长型的，到底谁是偏价格型的。
除此之外，我们有市场监控和预警的模型，结合投研小组决策这两个相结合做动态的调整。但是往往不会做很大的动作，往往是微幅的调整，这个是整个投资的决策，应该说大家看到整个组合，可能每天或者说一段时间它的品种、比例都会发生变化，也会触发客户一键优化动态的调整，这个过程当中都是我们在后台会对组合的比例和产品做微调，可能有些客户触发了会做提示，这个其实是整个决策的过程。
整个表现是10月底的数据，今年以来平均的收益，因为我们从风险低到高是三十个组合，平均的年化收益超过9%，表现好的超过了10%，因为我们本质是上基于大类资产配置理念做的，中午跟几位嘉宾交流，其实我们觉得做FOF这个事情是基于大类配置这个方向做，我要做的是降低整个组合的波动，降低组合的风险敞口，这是首要的前提。因为很多客户在买基金的过程中，它没有能做到长期持有或者说没有能够分享到基金产品的收益，源于这个过程波动太剧烈了，在波动剧烈的时候，客户没有办法分享到后面的收益。我们希望这个组合的推出帮助客户降低整个波动，为它获得长期稳健的回报，这是我们的出发点。
所以你看到从整个风险控制的角度来看，组合的表现是非常不错的。相对于各类指数，相对于股票基金、混合基金，无论是波动率、最大回撤都是远远小于单一资产和基金的情况。夏普比率来讲相对是比较高的，平均夏普比率超过了3，这是从风险控制的角度达到的一个效果。
刚才讲完了投资这部分，怎么帮助客户进行达到长期持有的目的。其实我们做的是客户不断的交互服务，因为过去我们在为客户进行基金销售服务的时候，更多的是通过线下的网点和理财经理告诉客户，这个基金现在表现怎么样。其实对于组合来讲，对于摩羯智投来讲，我们售前、售中、售后有组合的服务，市场波动比较大的时候我们有相应的报告直接推送到手机端，从智能投顾的角度来看，本质上它是服务，它并不是一个单一的产品。智能投顾四个字其实可以分为三段，智能运用的是人工智能技术，运用的是科技手段，它是帮助整个做投资和服务决策和流程的，投就是投资组合，非常重要的一点是顾，就是顾问式的交互。这一点从目前智能投顾行业发展来看都还是起步的阶段，这个可能是未来大家关注非常重要的点。
应该说智能投顾这三方面缺一不可，我们觉得从基金销售服务的角度来讲，智能投顾其实是通过资产配置的营销方式，帮助客户去分享整个经济持续增长的成果，帮助它去锁定这样的收益。
除此之外，智能投顾未来的发展还有一个重要的应用领域，就是在养老金方面，大家都在不断推进这个事情。应该说从国外来讲，在美国养老金方面起到了作用，因为它是真正帮助客户做养老金的规划和组合的配置。所以我们觉得未来智能投顾应该在养老金客户投资上起到非常重要的作用。
最后，既然是基金销售的服务，我觉得从未来的角度来看，基金营销或者是基金销售更加关注的是哪里呢？我觉得也是智能投顾里面的一点，就是顾问式客户的服务。如何能够通过现在的AI技术，前面的胡总刚才也讲到了AI的应用，如何通过AI的技术帮助客户做好交互服务可能是非常重要的一点，我觉得这一点对于基金销售来讲，我们未来要不断探索和尝试的方向。因为技术已经在逐步的成熟，怎么和专业的垂直业务领域相结合可能需要在座所有基金从业者和无论是投资机构、销售机构大家一起共同努力的方向，我觉得这个可能是未来大家需要关注的领域。
我就跟大家分享这些内容，感谢大家的聆听，谢谢。
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