很荣幸连续三年参加这个活动，这三年就我个人的感受是变化越来越新，我们今天研讨的主题加了人工智能AI等新的元素。刚好之前我在杭州参加世界AI论坛和一些专家也做了交流，也很感谢基金年鉴和协办单位银河证券，以及媒体朋友搭建了这么好的平台。
今天跟大家分享三点体会：我最早是做IT出身的，后来转到业务线，起初做产品，后来转财富管理。今天就简单一点跟大家分享三点我自己的体会。
第一，万变不离其宗，我们是银行的，我们的主要责任，首先是服务客户，而不是销售基金。所以从这个角度来讲，我们往往会出现偏差，总在想我怎么去营销基金。其实银行业本质上不是金融业，本质上是服务业，你怎么把客户服务好了，你的规模和利润自然而然就来了。从客户的角度出发，我们想一下客户在跟银行打交道的时候，最核心的诉求是什么呢？最核心的诉求首先还是储蓄和支付。
我们看欧洲和美国的银行业，最基本的客户账户是支票账户和储蓄账户，也代表了这两个最基本的功能。中国有非常庞大的C端用户，所以我们的资产管理方面有很多金融科技的应用，我们的余额宝才有可能突破万亿的规模。但是在美国、欧洲，它没出现这样的产品，我想跟他们比较强的监管政策有关系，另外C端用户也没有那么多。
我们浙商银行近几年各项业务增长都非常快。在这个过程当中，我们有拳头产品叫增金宝，客户和员工用了以后都觉得非常好。
简单来说，就是银行自己的余额宝，因为我们是银行的基础账户，比余额宝的应用更广泛、更方便。2015年我们推了增金宝这个产品，效果远超预期。
为什么会出现这个情况呢？包括像余额宝，到6000亿的时候我们觉得难以想象了，但是它还是上了1万亿，它满足了客户最终的需求因为这个本身是T 0的业务，后来我们到了一定规模的时候，我们也上了几只T 1的产品，后来发现效果不那么好。这个就是客户本源的满足性没有那么高，可能就差那么一点点。大家喜欢用微信，它席卷全球核心的理念，就是即来即走，最好是我在你这里停留的时间越短，我才越喜欢用你这个产品。用户更愿意做一个主导，而不是受到销售机构的主导。
第二，不以物喜，不以己悲。我们发现资产的服务机构，特别是销售部门，虽然比较专业，但是也是市场的跟随者。在去年年底和今年年初的时候，我们很多基金公司都比较谨慎，都在考虑要控一下节奏。但是没有想到，今年虽不能说是大牛市，至少是个小牛市的年景。其实很多时候我们就是做药铺，客户既然来了，它肯定有病，没病不能来。但是不管你有没有病，反正我有药。吃什么药我说了算，反正我想把想卖的药卖出去，至于你吃了好不好，我不知道，反正你不吃药肯定不会好，这是一个很奇特的事情。只有更好的服务客户，才能把我们做成医院，做成特别权威的机构，才有可能把它做宽、做广，这是一个市场的慢和快的问题。我们往往做具体的事情可能都求快，但是你要想把这个事情做好更多的需要慢。
另外，提一点建议，我们年会每年都是年底开，每年年底的时候更多的是回顾过去一年怎么样，所以很容易迷失掉。我们往往去看下一年的时候还是看不清楚，如果放年头开，大家聚焦未来，可能会更好。因为无论你怎么看总是有很多遗憾，现在总是处于迷茫，只有未来才是充满了无限可能。
第三，不识庐山真面目。我们每次无论是看市场，还是看客户对基金的心态，其实也都是看不清楚的，也是比较滞后的。想在市场当中长期稳定的盈利，真的很困难。无论是身边的证券公司老总或者是基金公司，甚至是比较高层的负责人，在半年、一年短期的环境下，其实想做盈利都是很困难的事情。很多销售机构，在给客户介绍产品的时候都是讲半年收益多少，三个月收益多少，甚至一周收益多少，这些又回到前面的问题上。不管你有没有病，反正我有药，反正“大郎，先喝了这碗再说”先喝了再说，就是这种状态。无论是FOF，还是智能投资、组合投资等等，它有很多策略，这种策略是比较热的互联网 金融科技，但是无论是怎样的策略和工具，其实是不改变事物的本质，本质是你基础的资产管理能力，你对风险的偏好、评价是怎么样的，无论用什么样的工具都改变不了系统性的风险。
但是我们作为专业的客户服务机构或者是专业的资产管理机构，必须得有这样清醒的意识。因为只有你长久的服务好客户，你的规模和利润才有可能长期的走下去，谢谢大家。
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