【编者按】随着我国养老金第三支柱渐行渐近，深入认知个人养老金的特殊性，提升投资能力，设计产品，培养参与人的养老金投资意识和提供便捷的服务是第三支柱制度落地和健康发展的关键内容。为此，中国证券投资基金业协会（以下简称“协会”）日前举办了“个人养老金投资与产品销售”培训班，邀请来自富达（Fidelity）的专家介绍美国的相关经验。富达在美国DC和IRAs计划的市场占比分别为26%和16%，是美国个人养老金主要的金融产品和服务的提供商。协会组织整理了培训内容，由协会养老金专业委员会秘书处成员、汇添富基金资深产品专家李宏纲，汇添富基金产品创新服务中心张一辰撰文，协会理财及服务机构部编排整理，供各界专家和会员机构参考。
三、美国个人退休账户及富达的投资者服务经验
（一）美国个人退休账户介绍
美国富达投资主管个人养老金业务的资深副总Ken Hevert表示，目前的美国正在经历很大的转变，主要表现于养老金固定收益计划（DB）向固定缴费计划（DC）转变，同时更多的风险也转移到个人身上，所以一方面需要以更加易理解的方式为个人客户提供退休账户管理服务，另一方面个人希望选择有更强能力管理风险的退休账户提供商。截至2016年年底，美国退休市场的规模达到26万亿美元，其中个人投资账户（IRA）在目前美国退休体系中占据最大的份额，投资总额达到8万亿美元，富达管理的IRA资产占1万亿美元。
驱动美国IRA市场发展的主要原因有以下几点：（1）当第二支柱DC部分的参与人在转换工作时，可以将DC账户内的余额转入IRA账户，每年约有3500亿美元通过这种方式进入IRA体系；（2）IRA中的养老资产属于长期资产，投资于股票市场的比例较高，不但推动了股票市场的发展，也对IRA资产的长期增值提供了很大贡献；（3）越来越多的个人通过学习，特别是目睹年长者的养老压力，形成了较好的储蓄意识，也推动了IRA账户资产的提升。
另一个明显的现象是，FOF投资特别是目标日期和目标风险产品，虽然在IRA资产中的比重不高，但是过去10年的发展非常快。主要原因是包括：（1）很多IRA客户都是过去DC计划的客户，DC计划的默认投资工具为目标日期和目标风险基金，故而客户对此类产品较为熟悉，仍会在IRA计划中选择；（2）人们逐渐意识到目标日期和目标风险基金的管理结构和方法能够根据个人的情况进行资产配置，有利于管理养老资金。
（二）富达的IRA账户管理经验
Ken Hevert介绍，富达是美国最大的IRA提供商，与其他管理公司通过并购等方式扩大市场份额的方式不同，富达主要通过投资者教育和提供更多投资工具帮助客户进行资金和风险的平衡来达到。
在IRA账户管理结构上，富达将其分成四层：
第一层是客户的注册账户，记录账户的类型。
第二层是代理人平台，提供IRA所有者的交易、清算、投资再平衡，同时使用富达的信托计划来保证资产的安全性，并提供合适的税务报告。
第三层是投资选择，帮助客户从股票、债券、基金、专户、年金等投资工具中选择投资组合，其中包含了富达和非富达的公募基金产品。
第四层是统一的销售平台，包括富达的销售代表、电话专线、网站和手机APP。
上述结构给富达带来很大竞争优势，最重要是可以根据个人投资经验，例如技术、时间、偏好以及目的，提供各类投资工具，帮助他们实现安全的退休。
另外，富达还根据投资者的个人情况，提供各类型IRA账户，包含儿童IRA、伴侣IRA、传统IRA、Roth IRA等。
（三）IRA投资者行为分析方法
Ken Hevert表示，富达认为IRA账户提供的并不是短期解决方案，而是一个长期的，应该和投资者的其他储蓄和资产进行匹配共同完成的解决方案。
对于IRA投资者而言，投资的目的与未来的目标是紧密相关的。研究显示，投资者在将储蓄存于抵押票据还是IRA中、选择IRA提供商、选择投资方式和对退休需要的养老金数额等问题的认识上存在困难，并且由于IRA账户有别于DC计划，未提供默认的投资工具，选择传统IRA或Roth IRA也成为投资者的难题。针对于此，富达提供了简单易懂的工具，通过录入投资者的年龄、收入、投资目的等基本情况，生成投资选择的建议，帮助投资者克服上述困难。
富达还采用意愿—技能—时间模式对投资者进行分析和引导。通过问卷，首先筛选出愿意投资，并具备相应时间和技能的投资者，可以从所有产品中自行选择投资品种；其次，愿意投资但缺乏技能或时间的客户，富达可以推荐客户购买目标日期或目标风险基金，也可以定制专门的管理账户。
（四）投资者教育的3A原则
Ken Hevert认为，养老金投资者教育中可以采用3A原则，即定期缴费的金额（Amount）、选择的账户类型（Account）和选择投资的资产类别（Asset Mix）。在定期缴费的金额和账户类型方面，个人可以同时拥有DC和IRA以及其他退休安排，所有方式缴费的总金额至少需要达到收入的15%，才能最终实现持续保障的生活方式。在资产类别方面，富达通过沟通和浅显的图表等方式，主要向投资者普及复利的作用，帮助投资者理解各资产类别的收益和波动特征，以及再投资和再平衡的重要性，来帮助投资者选择适合自身特点的资产类别。
另外，Ken Hevert简要介绍了富达的退休计划规划，主要为投资者考虑提取方式、通胀影响、长寿风险、医疗支出和资产配置，并在投资者的退休后收入、资产增长潜力和资金灵活性之间作出平衡。在销售方式上，Ken Hevert推崇电子渠道，可以使得消费者像购买日常消费品一样购买养老金计划，同时电子渠道能获得更加立体的产品表现方式，包括市场的客观评价。
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